Diariamente nos encontramos diante do desafio de apresentar nosso negócio aos familiares, amigos e desconhecidos. O primeiro passo é contactar e convidar. Obtendo êxito nessa etapa, passamos para o segundo passo: apresentar o negócio.
Ok, então você se encontra na mesa com os seus potenciais clientes para fazer uma apresentação formal, com a esperança de inscrevê-los em seu negócio. Ter total controle da situação te colocará numa situação favorável e com muitas chances de obter sucesso na prospecção.
Nós do Amigos do Marketing Multinível, listamos 10 perguntas-chave que você deve fazer para convencer qualquer pessoa a entrar no seu negócio. Pratique-as e torne-se um expert do recrutamento. Vamos lá:
1ª pergunta-chave: Motivação
Em primeiro lugar, você precisa saber por que seus potenciais clientes aceitaram o convite de conhecer seu negócio. Antes de apresentar qualquer coisa, procure saber sobre o que eles esperam ouvir de você.
Embora as perguntas motivacionais de inicio não revelem as reais motivações dos seus clientes, será um bom ponto de partida para descobri-lás. Aqui está a primeira pergunta-chave:
“Gente, eu só estou um pouco curioso, por que vocês decidiram dar uma olhada neste negócio?”
Ouça atentamente a resposta, porque você vai repeti-la de volta em apenas um minuto.
2ª pergunta-chave: Permissão
Você terá que fazer várias perguntas-chave durante a apresentação. Se você começar a fazer perguntas poderosas sem a permissão dos clientes, soará como se você estivesse interrogando-os … e isso com certeza não é uma boa idéia.
Você pode facilmente levá-los a dar-lher permissão para fazer suas perguntas, basta pedir permissão para fazer isso. Basta perguntar:
“Seria útil para mim se eu pudesse entender um pouco mais sobre a sua situação. Posso fazer-lhe algumas perguntas?”
Eles sempre dizem que sim.
3ª pergunta-chave: Exploração
Seus clientes raramente revelarão logo de cara suas reais motivações. Com uma simples pergunta de exploração, você ajudará-los a elaborar uma resposta mais sincera.
A pergunta-chave exploratória é um simples truque:
“Vocês me disseram que o motivo que levou-os a olhar para este negócio era porque … (repetir o que lhe disse). O que você quer dizer com isso?”
Uma dica: procura ouvir deles insatisfações em relação às suas financas, liberdade e os seus trabalhos.
4ª pergunta-chave: Problema financeiro
Os problemas financeiros são uma das três grandes razões pelas quais as pessoas ingressam para o marketing de rede. Para saber se esta é uma preocupação (motivação) de seu cliente, faça esta pergunta:
“Você está completamente satisfeito com a quantidade de dinheiro que você está ganhando agora?”
Se eles disserem que não, faça outra pergunta exploratória para levá-los a refletir. Tente: “Por que você diz isso?”
5ª pergunta-chave: Problema com a liberdade
Outra razão que fazem as pessoas escolherem pelo marketing de rede é porque elas não têm liberdade suficiente. Para descobrir essa motivação, faça a seguinte pergunta:
“Como você se sente sobre a quantidade de tempo livre que você tem para fazer as coisas que você gostaria de fazer com a sua família?”
Se eles estão insatisfeitos, leve-os a refletir com outra pergunta exploratória. Tente: “Vocês me poderiam explicar o que isso quer dizer, por favor?”
6ª pergunta-chave: Descontentamento com o trabalho
A terceira principal razão para que as pessoas entrem no marketing de rede é porque elas odeiam seus trabalhos. Se é uma preocupação deles, aqui vai a pergunta que vai trazê-los para a superfície:
“Você está totalmente feliz com o tipo de trabalho que você está fazendo agora?”
Se eles disserem não, (bem, você sabe o que fazer.) Experimente: “Você poderia me dar um exemplo do que você quer dizer?”
7ª pergunta-chave: Solução
Vamos agora entrar na parte mais profunda.
Reproduza resumidamente para os seus clientes os problemas específicos que lhe contaram em relação a trabalho, liberdade e área financeira e, em seguida, faça esta pergunta:
“O que significaria para você e sua família, se você encontrasse uma oportunidade de negócio que iria resolver todos esses problemas para você?”
Deixe-os falar sobre todas as coisas maravilhosas que a sua empresa vai fazer por eles. (técnica poderosa, hein?)
8ª pergunta-chave: Qualificação
Esta é a avó de todas as perguntas. Um sim a esta pergunta e seu negócio está praticamente fechado. Você fará essa pergunta antes de você demonstrar seus produtos, serviços e plano de marketing:
“Gente, se eu provar para vocês que essa oportunidade de negócio da empresa que trabalho vai resolver todos os problemas que vocês me expressaram hoje, vocês estarão prontos para assumir um compromisso sério e começar?
As chances de eles dizerem sim a esta pergunta são extremamente elevadas e se eles fizerem isso, as chances de eles se juntarem ao seu negócio são extremamente elevadas também.
9ª pergunta-chave: Benefícios específicos
Após você demonstrar os benefícios dos produtos, serviços e do plano de compensação da sua empresa, certifique-se de mostrar-lhes como sua empresa irá resolver os problemas que nos referimos anteriormente. Então faça esta pergunta:
“Agora que expliquei todo o negócio para vocês, vocês vêem como ele pode atender às suas necessidades?”
10ª pergunta-chave: Teste de fechamento
Não mude uma única palavra nesta pergunta. Procure obter uma única resposta do marido e da esposa. Olhe-os diretamente nos olhos e perguntar:
“Sr. e Sra. _____, vocês vêem como irão se beneficiar ao fazer parte do negócio?”
Se você tiver feito as outras nove perguntas do jeito que ensinamos, eles irão dizer sim a esta pergunta também. E quando o fizerem, é simplesmente realizar o cadastro e iniciar o acompanhamento do seu novo cliente.
Texto adaptado. Versão original por HILTON AND LISA JOHNSON, fundadores da MLM University.